Vision d’ensemble
The Court Agency est une agence social media spécialisée dans le sport. Elle accompagne des marques sportives, établies ou émergentes, dans la création de contenus principalement vidéo, pensés pour les réseaux sociaux comme Instagram, TikTok, YouTube ou LinkedIn.
L’agence travaille avec des créateurs de contenu natifs des plateformes, afin de produire des formats courts, dynamiques et engageants, capables à la fois de développer la notoriété et de déclencher l’action. Depuis 4 ans, The Court Agency accompagne entre 10 et 20 marques par an, majoritairement dans le sport francophone.
L’enjeu de la collaboration portait sur un sujet complexe. Accéder aux grands comptes du sport, où les cycles sont longs, les organisations complexes, et les bons interlocuteurs difficiles à identifier.
Contexte : Vendre au grand compte dans un écosystème verrouillé
Problème initial
Difficulté à identifier le bon interlocuteur dans les grands groupes.
Organisations complexes, avec des dizaines voire centaines de décideurs.
Cycles de vente longs, incompatibles avec une prospection “one shot”.
Approche directe souvent inefficace.
Atout clé
Expertise très pointue sur le contenu vidéo sport.
Réseau de créateurs performants sur les plateformes sociales.
Références solides et crédibilité métier.
Hypothèse
Pour rentrer chez les grands comptes, il faut multiplier les points d’entrée, créer des conversations, accepter de ne pas parler immédiatement au bon décideur, et construire la relation dans le temps.
Ce qu’on a mis en place
1. Changement de paradigme. Trouver la bonne personne, pas vendre tout de suite
Nouveau copywriting orienté “mise en relation”.
Call-to-action assumé. Identifier le bon interlocuteur en interne.
Abandon de la logique “pitch direct”.
2. Travail SDR et création de conversations
Lancement de discussions par email et LinkedIn.
Suivi humain des échanges.
Relances et demandes d’introduction internes.
3. Double stratégie de prospection
Cible principale. Grandes marques sportives.
Cible secondaire. Agences établies déjà référencées chez les grands comptes.
Objectif.
Créer des relations amont avec les agences pour être mobilisé lors des temps forts (ex. Roland-Garros).
4. Test & learn permanent
Analyse des retours qualitatifs.
Exploitation des réponses négatives (ex. “on travaille déjà avec X”).
Ajustement continu des angles et messages.
Résultats : Des relations qui se construisent
Une quinzaine de discussions actives avec des marques sportives.
Plusieurs échanges sans encore le bon interlocuteur, mais avec des relais internes identifiés.
Création de premières relations avec des agences partenaires potentielles.
Donnée qualitative forte sur l’écosystème, les acteurs en place et les circuits de décision.
« Le grand compte, c’est du temps. Mais une fois que la relation est créée, ça peut durer des années. »
Prochaines étapes
Continuer l’identification des bons décideurs dans les grands comptes.
Transformer les discussions en rendez-vous lors d’événements physiques.
Capitaliser sur les relations agences pour accéder à de nouveaux comptes.
Lancer des premières opérations test sur 3 à 6 mois.
Conseil clé pour le grand compte
« Ne cherchez pas à vendre tout de suite. Cherchez à comprendre, à dialoguer et à créer la relation. »
