Vision d’ensemble
LineUp Océan est une startup à impact spécialisée dans l’aménagement durable des zones côtières, portuaires et maritimes. Elle conçoit des ouvrages à forte valeur environnementale, sociale et économique, principalement à destination des collectivités et acteurs publics, avec quelques projets privés.
Avant la collaboration, le développement commercial reposait quasi exclusivement sur le réseau historique, les salons professionnels et des rendez-vous qualifiés mais rares. L’enjeu n’était pas la qualité des leads, mais le volume, l’ouverture à de nouveaux réseaux, et l’accélération de l’apprentissage marché.
Contexte : Sortir du réseau fermé pour passer à l’échelle
Problème initial
Prospection limitée au réseau existant et aux salons.
Volume entrant très faible.
Équipe majoritairement scientifique, peu orientée vente.
Manque de visibilité sur les décideurs réels du secteur.
Atout clé
Offre différenciante et déjà éprouvée sur le terrain.
Marché de niche, mais très structuré et évangélisé.
Forte valeur par projet.
Hypothèse
La génération de leads à volume permettrait non seulement de remplir le pipe, mais surtout d’apprendre plus vite que par n’importe quel autre levier.
« La génération de leads te fait gagner plusieurs mois d’apprentissage en une semaine. »
Ce qu’on a mis en place
1. Ciblage chirurgical d’un marché de niche
Cœur de cible. Ports, collectivités littorales, acteurs déjà équipés ou exposés aux solutions concurrentes.
Cibles périphériques. Acteurs connexes capables de recommander les bons décideurs.
2. Coconstruction de la proposition de valeur
Structuration d’une offre unique, issue directement des retours clients.
Ajustement continu de l’argumentaire en fonction des réponses terrain.
Travail sémantique fin par typologie de prospect.
3. Prospection data-driven, sans promesse magique
Tests rapides, abandon immédiat des approches inefficaces.
Itérations fréquentes via un suivi bimensuel.
Objectif clair. Créer des conversations, pas envoyer des emails en masse.
4. Organisation interne pour absorber le volume
Mise en place d’une boîte mail générique.
Répartition des leads entre plusieurs membres de l’équipe.
Meilleure gestion des rendez-vous et du pipe.
Résultats : Un pipe structuré, rapidement
Plus de 100 leads générés en 6 semaines.
45 leads chauds ou tièdes en seulement 15 jours.
Environ 20 rendez-vous qualifiés, passés ou planifiés.
12 opportunités très chaudes, sur les cibles cœur de marché.
Montants par opportunité entre 20 000 € et 100 000 €, voire plus pour certains projets structurants.
Taux de réponse supérieur à 30 % sur certaines campagnes cœur de cible, très au-dessus des standards outbound.
« Vous n’avez pas vendu du miracle. Vous avez vendu de l’efficacité en volume entrant. »
ROI. Externaliser plutôt que recruter
Performance supérieure à un poste commercial interne à temps plein.
Capacité d’exploration et de test impossible à reproduire en interne.
ROI jugé largement supérieur par le fondateur.
« Le ROI est clairement supérieur à un recrutement en interne. »
Prochaines Etapes
Continuer l’exploration de nouvelles cibles adjacentes.
Améliorer encore le taux de conversion en bout de funnel.
Consolider les offres à plus forte traction.
Maintenir l’externalisation pour préserver la vitesse et la qualité.
« C’est l’intelligence et l’efficacité au service de la résilience côtière et écologique. »
