Vision d'ensemble
Plus de 80 prospects, dont 23 à 25 qualifiés, avec de très grandes entreprises du BTP, de l'industrie et de la logistique dans la liste : c'est le bilan que Stéphane Joanny tire des campagnes menées en 2025 pour Virtual Création. Plusieurs ventes ont suivi. D'autres affaires restaient ouvertes pour 2026 au moment de l'entretien.
Virtual Création est une agence digitale de la région de Strasbourg, spécialisée dans les contenus immersifs : réalité virtuelle, réalité mixte, réalité augmentée, vidéo 360. Elle les met au service de deux usages, la formation (métier et sécurité) et le marketing. L'entreprise a un peu plus de 8 ans, une douzaine de personnes dont un studio de développement autonome, et des clients dans toute la France.
L'enjeu : vendre une technologie que l'acheteur doit d'abord comprendre, à des responsables sécurité très sollicités.
Contexte
Le problème. Stéphane couvre toute la France sans commercial dans chaque région. Il veut toucher le plus de cibles possible, mais "d'une manière intelligente, ciblée, qualitative". Ce qu'il vend demande de la pédagogie : les entreprises ont besoin de comprendre ce que fait Virtual Création avant d'acheter.
Ce qu'il reprochait aux autres agences. Il n'avait jamais confié sa prospection à une agence, alors qu'il en reçoit sans cesse des propositions. Ancien directeur commercial, il les écartait pour deux raisons. L'insistance d'abord, avec des mails reçus 10 ou 15 fois. Ensuite des messages qui décrivaient mal son activité : un prestataire qui se trompe sur son métier dès le premier message ne pourra pas, selon lui, cibler son activité ensuite. Curieux, il allait voir le profil LinkedIn de ceux qui lui écrivaient. Il n'y trouvait pas la pédagogie qu'il attendait.
Ses atouts. Une offre précise sur un sujet qui pèse lourd dans les grandes entreprises, la sécurité au travail. Un partenariat avec Inforisque, un site spécialisé dans la sécurité. Et une bonne connaissance de ses acheteurs, les responsables HSE et QSE (hygiène, sécurité, environnement ; qualité, sécurité, environnement), avec qui son équipe est souvent en contact.
L'hypothèse de départ. Pour obtenir l'attention de responsables sécurité très sollicités, il faut comprendre l'offre assez finement pour leur parler de leur sujet, la sécurité, sans les brusquer.
Ce qu'on a mis en place
Les campagnes sont passées par LinkedIn. Elles ont démarré après une phase de compréhension, puis visé trois cibles.
Comprendre avant de lancer. Un ou deux rendez-vous au départ, pour vérifier que la collaboration pouvait fonctionner. Stéphane se souvient d'avoir été challengé : ce que fait Virtual Création, comment, pour quelles cibles, avec qui, depuis combien de temps. Aucun volume ne lui a été promis à ce stade.
Viser les responsables HSE et QSE. Ils portent le même regard que Virtual Création sur la sécurité, ce sont les premiers susceptibles d'être intéressés. Comme ils sont très sollicités, le message leur présente un produit qui les aide sur la sécurité, sans pression.
Contacter les autres partenaires d'Inforisque. Des entreprises partenaires du même site que Virtual Création, avec qui partager informations, produits et solutions dans le domaine de la sécurité.
Cibler les grands comptes du BTP, de l'industrie et de la logistique. Ce sont eux qui sont "en première ligne" sur les accidents du travail, explique Stéphane. Il fallait pouvoir leur montrer des solutions de formation et de sécurité au travail.
Suivre chaque réponse. Les prospects étaient transmis avec un document de suivi. Stéphane souligne qu'ils ont été bien suivis, et que ce n'est pas le cas partout.
"Ce que j'ai apprécié, c'est qu'il y a eu un gros travail de compréhension de ce qu'on faisait." Stéphane, Virtual Création
Résultats
Plus de 80 prospects générés, toutes cibles confondues.
23 à 25 prospects qualifiés, "le plus important" pour Stéphane.
Des ventes signées. Sur près d'une dizaine de ces prospects, une solution a été vendue : soit une licence d'un de ses applicatifs, soit une journée sécurité en entreprise.
Des affaires encore ouvertes pour 2026 : des projets qui passent par du développement, plus longs à conclure, et des journées sécurité prévues pour 2026.
Des grands comptes dans la liste. Stéphane ne cite pas de noms en vidéo, mais décrit de très grandes entreprises du BTP, de l'industrie et de la logistique, les trois domaines visés.
Une nouvelle collaboration prévue pour 2026.
"Si je partage en plus cette vidéo avec toi aujourd'hui, c'est que ça s'est bien passé. Sinon, je pense que je n'aurais même pas fait la vidéo." Stéphane, Virtual Création
Ce qu'il faut retenir
Faites décrire votre métier à celui qui va prospecter pour vous. Avant de signer, demandez-lui ce que vous vendez, à qui, avec qui vous travaillez et depuis quand. S'il se trompe en face de vous, ses messages se tromperont en face de vos prospects. C'est le premier filtre de Stéphane.
Choisissez la fonction qui partage votre angle. Les responsables HSE et QSE regardent la sécurité comme Virtual Création. Le message peut alors partir de leur problème quotidien. Pour construire ce profil, voir notre guide des personas B2B.
Regardez du côté des partenaires de vos partenaires. Les autres entreprises présentes sur un site comme Inforisque forment une liste courte, déjà tournée vers votre sujet.
Sur des grands comptes, prévoyez un cycle long et suivez chaque réponse. Une partie des affaires ouvertes en 2025 se décidera en 2026. Ce serait dommage, dit Stéphane, de gâcher cet investissement avec des prospects mal traités. Pour organiser ce travail : comment faire un bon suivi commercial et le mapping de compte.
