La vidéo de ce témoignage sort bientôt sur notre chaîne YouTube. En attendant, voici ce que Nicolas y raconte.
Vision d'ensemble
En 3 mois et 17 campagnes, chacune sur un ciblage différent, Damoclès a trouvé le critère qui fait répondre ses prospects. Ce n'est ni leur métier ni leur secteur : c'est leur exposition personnelle.
Damoclès accompagne des chefs d'entreprise face à la criminalité ciblée : home-jacking (la séquestration à domicile), enlèvement, toutes les attaques préparées contre une personne précise. Nicolas, son fondateur, décrit son équipe comme des responsables externalisés de la sécurité, qui apportent anticipation, aménagements et formation selon les risques propres à chaque client.
Jusque-là, 100 % de ses prospects venaient des réseaux sociaux. L'enjeu : ne plus dépendre des algorithmes, et augmenter le flux de prospects en allant les chercher.
"À partir du moment où on veut se libérer un petit peu des algorithmes [...], il a fallu se tourner vers d'autres solutions. Et on a souhaité, avec EraB2B, essayer la prospection." Nicolas, Damoclès
Contexte
Le problème de départ
Une première expérience de la prospection sortante : jusque-là, les clients venaient d'eux-mêmes et connaissaient déjà Damoclès.
Une cible définie par un besoin personnel, que ne décrit aucun intitulé de poste.
Des critères décisifs qu'aucune base de données ne contient.
Les atouts
Des clients existants à étudier, point de départ des premiers ciblages.
Un fondateur présent chaque semaine pour lire les réponses et corriger le tir.
Une équipe issue des unités d'intervention de la gendarmerie, avec un réseau à activer.
L'hypothèse
Les prospects ressemblent aux clients actuels : même profession, même niveau de chiffre d'affaires. Le ciblage par ressemblance (lookalike) devait suffire. Il ne suffisait pas. Le point commun des clients, Nicolas l'a formulé en cours de mission, et il ne se lit dans aucun fichier :
"Est-ce qu'elle a conscience de sa propre exposition ? [...] Pour aller chercher ces informations-là, c'est beaucoup plus compliqué pour vous." Nicolas, Damoclès
Ce qu'on a mis en place
Partir des clients existants. Premiers ciblages calqués sur leur profil : niveau de chiffre d'affaires et critères professionnels, aussi fins que possible.
Tester une piste par campagne. 17 campagnes en 3 mois, avec des ciblages très différents d'une campagne à l'autre. Parmi elles, le réseau des anciens gendarmes reconvertis, piste de prescription plutôt que de clients directs, et les bijoutiers, pourtant exposés au home-jacking : selon Nicolas, la campagne qui a pris le plus gros vent.
Ajuster chaque semaine. Julien, chargé de compte chez EraB2B, et Nicolas faisaient le point presque toutes les semaines. Les séquences ont été réécrites au fil des réponses, quand il est apparu qu'une grande partie des prospects n'avaient pas conscience de leur problème de sécurité.
Passer du métier à l'exposition. Les listes ont été construites en croisant des sources publiques : abonnés de pages qui traitent de cryptomonnaie ou de gestion financière, classements des startups en vogue, personnalités qui pèsent sur l'économie française. Les listes sont plus petites, et beaucoup plus précises.
Transmettre la conversation avant l'appel. Le commercial chargé des rendez-vous échange avec chaque prospect qui répond, puis transmet le rendez-vous et l'historique de l'échange à Nicolas.
Résultats
Nicolas ne donne pas de taux de réponse dans la vidéo, et nous n'en publions donc pas ici. Ce qu'il décrit :
17 campagnes en 3 mois, pour tester les pistes une à une.
La profession ne prédit rien : quel que soit le métier testé, ce n'est jamais lui qui a décidé de la réponse.
Les meilleurs taux de réponse viennent des dirigeants repérés dans les classements : des ETI (entreprises de taille intermédiaire) petites et moyennes, des enseignes connues de tous, alors que les clients actuels de Damoclès sont plutôt des patrons de PME.
Le réseau des anciens gendarmes n'a pas encore apporté de clients, mais il a ouvert des conversations et des pistes de partenariat.
"Quel que soit le choix de profession qu'on a fait, ça n'a jamais été la profession, ni le secteur économique, qui a été le facteur déterminant. [...] Regarder les causes, il ne faut pas regarder les conséquences." Nicolas, Damoclès
"On se fait des idées sur le niveau de sécurité des patrons de haut niveau, alors qu'en fait, ils sont très peu sensibilisés ou protégés, ni accompagnés sur la question." Nicolas, Damoclès
Ce qu'il faut retenir
Quand le besoin naît d'une situation personnelle, cherchez un signal d'exposition. Un classement, une prise de parole dans les médias, une page suivie : ces signaux sont publics, l'intitulé de poste ne l'est pas.
Testez une hypothèse par campagne. Une campagne qui ne répond pas élimine une piste. Au bout de 17, il reste celle qui marche, et elle était loin des critères pensés au départ.
Un prospect contacté ne se traite pas comme un prospect entrant. Lisez pourquoi il a répondu avant de l'appeler, et laissez au besoin le temps d'apparaître : chez Damoclès, il vaut parfois mieux un rendez-vous de plus qu'une proposition trop rapide. Le premier échange y est un diagnostic d'exposition, offert.
Le client fait la moitié du travail. Julien parle d'un partage à cinquante-cinquante : les retours de Nicolas sur les rendez-vous et sur les messages ont guidé chaque nouvelle campagne.
"J'ai fait l'erreur une fois sur le premier, notamment, d'appeler sans savoir exactement pourquoi il avait répondu et qu'est-ce qu'il voulait." Nicolas, Damoclès
