Au sens large, un "sales lead" est tout contact susceptible d'acheter. Pour un commercial, c'est un prospect prêt pour la vente : son intérêt, son budget et son calendrier ont été vérifiés. Le contact marketing n'a laissé qu'un signal. Bilan de Virtual Création en janvier 2026 : plus de 80 prospects générés, dont 23 à 25 qualifiés.

Les chiffres de cette page viennent de campagnes menées en 2024 et 2025 par EraB2B, l'agence de prospection de Louis Deslus, qui a accompagné plus de 200 entreprises. Six d'entre elles les ont racontées dans des témoignages publiés. Pour le sens général du mot, côté marketing, voyez notre article de définition.

Contact marketing, prospect prêt pour la vente, rendez-vous : trois étages

En anglais, les équipes disent MQL pour le contact validé par le marketing, SQL pour celui que la vente accepte de traiter.

Le passage du deuxième au troisième étage est le métier du SDR, dont nous détaillons le rôle dans notre comparatif SDR et BDR. Sintorin, qui distribue des produits de défiscalisation par des conseillers en gestion de patrimoine (CGP), l'avait confié à une agence : son équipe commerciale se limitait à une personne. EraB2B générait et qualifiait les prospects ; le responsable commercial de Sintorin les rappelait, menait les rendez-vous et concluait.

Du contact au rendez-vous : ce que donnent quatre campagnes réelles

Les chiffres de ces quatre campagnes d'EraB2B sont ceux de chaque témoignage, et les unités changent d'un client à l'autre : nous les gardons telles quelles.

Un prospect généré n'est pas encore un prospect prêt pour la vente. Chez Lineup Océan et Virtual Création, moins d'un tiers des prospects générés est devenu un rendez-vous ou un prospect qualifié. Chez Sintorin, 11 % de réponses sur 2 500 cabinets font environ 275 réponses, pour 29 rendez-vous : à peu près une réponse sur dix arrive chez le commercial avec un créneau.

Comment générer des prospects prêts pour la vente : entrant et sortant

Entrant, quand la personne vient d'elle-même : trier à la prise de rendez-vous. Dans une vidéo d'août 2025 sur Fillout, Louis Deslus montre comment le formulaire de réservation fait le tri. Selon la taille de l'entreprise et l'intitulé de poste, le rendez-vous part chez le commercial spécialiste de cette cible ; une petite entreprise non qualifiée est envoyée vers un autre formulaire ou une formation payante. Les messages envoyés un, deux et trois jours avant le rendez-vous continuent de qualifier la personne.

Sortant, quand vous allez la chercher : partir d'une raison de contacter. Les 2 500 cabinets de Sintorin venaient de quatre sources : les abonnés de pages LinkedIn de CGP, les participants à un salon patrimonial, le classement Leader League et une liste interne nettoyée. Chaque message pouvait dire pourquoi la personne était contactée. Les envois étaient découpés en 14 campagnes d'environ 180 contacts, sur 3 mois.

Le premier message ouvre une discussion. Louis Deslus le résume dans le témoignage d'Ignify, en janvier 2025 : "on est là pour générer des discussions en prospection et pas pour vendre dans un email".

Ce que le commercial doit recevoir

Avant de travailler avec EraB2B, Ignify, agence de direction commerciale externalisée, passait 30 à 45 minutes en découverte avec des personnes qui n'avaient pas le budget ou n'étaient pas concernées. Son cofondateur Maxime le raconte dans ce témoignage de janvier 2025.

Sa conclusion : "la qualification est clé avant même d'avoir la personne au téléphone".

• Qui qualifie : la personne qui lit la réponse, en amont du commercial. Chez Ignify, un minimum de découverte se faisait dès l'accroche, pour vérifier que l'interlocuteur était intéressé, avait le budget et pouvait se projeter.

• Ce qui est transmis : à chaque rendez-vous pris, Ignify recevait sur Slack les captures et les échanges de mails avec le prospect, et le rendez-vous tombait directement dans l'agenda, avec "un maximum de contexte", dit Maxime.

Les grilles de qualification les plus utilisées sont détaillées dans notre article sur le prospect qualifié.

Sur une campagne sortante d'environ 180 contacts comme celles de Sintorin, chaque réponse peut être lue. Quand les contacts entrants sont trop nombreux pour l'être, le scoring attribue des points à chaque contact selon son profil et son comportement, et seul celui qui dépasse un seuil passe à la vente. La méthode, sur une fiche réelle, est dans notre article sur le scoring des prospects.

Chaud, tiède, froid : le nurturing commence par les réponses négatives

• Chaud : intéressé, mais sans rendez-vous fixé. Chez Sintorin, une vingtaine de prospects étaient dans ce cas ; dans ce secteur, certains demandent à être rappelés par téléphone plutôt que de réserver un créneau.

• Tiède : une réponse négative accompagnée d'une objection, du type "non, je travaille déjà avec votre concurrent". Sintorin en a reçu 10 et les a relancés.

• Froid : un refus sans explication.

Maxime, chez Ignify, voit dans une réponse négative une raison de rappeler la personne dans 3 ou 6 mois avec le bon argument, puisqu'elle en donne souvent le motif (budget, moment ou prestataire en place). C'est le nurturing : la relance d'un prospect qui n'est pas encore prêt. Louis Deslus disait au responsable de Sintorin, dans leur témoignage de décembre 2025 : "Il y a des clients qui ont le même nombre de rendez-vous que vous, mais pas les mêmes résultats parce que vous avez très bien suivi [...]".

Le goulot est souvent chez le commercial

Trois clients d'EraB2B ont dû s'organiser pour absorber le volume de prospects ; deux n'ont pas pu tous les rappeler.

• Coromandel, agence de relations presse à Paris : une vingtaine de prospects intéressés sur les 30 jours précédant son témoignage de juillet 2025. Les campagnes ont été mises en pause deux semaines, le temps de les rappeler, pour protéger l'image de l'agence. Les réponses tièdes et froides restaient sans traitement, faute de temps.

• 3D Concrete, impression 3D de béton : 2 ventes pour environ 40 000 € de chiffre d'affaires à la date de son témoignage, en janvier 2026. Son fondateur estime qu'il aurait pu faire plus si quelqu'un avait repris tous les prospects ; le cas publié chiffre le manque à 40 000 à 60 000 € de chiffre d'affaires potentiel. L'entreprise a depuis recruté un commercial pour les traiter.

• Lineup Océan, aménagement du littoral : pour absorber le volume, l'équipe a ouvert une boîte mail générique et réparti les prospects entre plusieurs personnes.

Réglez le débit des campagnes sur ce que vos commerciaux peuvent rappeler, comme Coromandel dont les envois ont été coupés deux semaines, et mesurez le délai entre la réponse et le rappel.

Questions fréquentes

Combien de temps avant les premiers retours ?

Chez Lineup Océan, à l'automne 2025, les premiers retours sont arrivés dès la première semaine après la préparation, et environ 45 prospects chauds ou tièdes dans les 15 premiers jours. Ses partenaires lui avaient conseillé de ne rien attendre avant au moins deux semaines. EraB2B annonce des premiers résultats en moins de 30 jours.

Quel taux de réponse attendre d'une campagne sortante ?

Il dépend de la cible et de la raison du contact. Sur les campagnes citées ici : 11 % chez Sintorin en 2025 sur 2 500 cabinets de CGP, plus de 30 % sur certaines campagnes de Lineup Océan visant son cœur de cible, à l'automne 2025. Ce sont des taux de réponse, à ne pas confondre avec des taux de rendez-vous.

Si vos commerciaux passent encore leurs découvertes avec des personnes sans budget ni projet, ou si des réponses restent sans rappel, réservez un diagnostic de prospection gratuit.