Le "Lead Generation as a Service" (LGaaS), c'est la génération de prospects confiée à un prestataire : il cible, écrit, envoie, traite les réponses et vous livre des rendez-vous réservés ou des prospects intéressés. Le contrat dit ce qui compte comme livré : un prospect intéressé, un rendez-vous réservé ou un rendez-vous tenu. C'est la première chose à vérifier.
Dans deux témoignages clients publiés en décembre 2025, les meilleures semaines allaient de 5 rendez-vous réservés, pour un éditeur de logiciel vendu aux ESN, à plus de 70 pour un réseau de dirigeants. Les chiffres clients de cette page viennent de cinq témoignages vidéo enregistrés par Louis Deslus, fondateur d'EraB2B, avec ses clients, et publiés entre juillet 2025 et janvier 2026 ; les citations de l'offre viennent de la page d'accueil d'erab2b.com, relue en octobre 2026. Le LGaaS est une forme de prospection externalisée, définie par ce qu'elle livre chaque semaine, dans une unité fixée au contrat.
Dans la vidéo ci-dessous, Aurélien Garrigaud, fondateur du réseau de dirigeants Traction, revient sur 18 mois de prospection confiée à EraB2B : plus de 2 000 rendez-vous réservés dans l'année, sans recruter en interne (témoignage publié en décembre 2025).
Ce que vous achetez avec un LGaaS
Marc Mosnat, fondateur de HoptyCV, range ce qui sort en trois paniers : les prospects chauds sont les rendez-vous déjà dans l'agenda, les tièdes sont les personnes à recontacter, les froids sont à relancer régulièrement. Derrière ces paniers, un LGaaS complet livre :
Le ciblage : la liste des entreprises et des personnes à contacter, construite avec vous. Chez HoptyCV, la mise en place a porté sur le discours commercial, la cible et la segmentation avant le premier envoi.
Les messages et leur envoi, avec l'infrastructure technique qui va avec. Aurélien Garrigaud cite cette infrastructure à maintenir parmi les raisons de ne pas tout faire en interne.
Le traitement des réponses. L'offre Standard d'EraB2B, sur sa page d'accueil : "Traitement de 100 % des réponses à l'écrit".
Les rendez-vous posés dans votre agenda, plus les prospects tièdes que vous rappelez vous-même. Marc Mosnat attendait les deux : des rendez-vous directs, et des contacts déjà qualifiés qu'il appelait ensuite avec le contexte de l'échange écrit.
Le tableau de bord. Chez Traction, il montrait les rendez-vous réservés par campagne et ceux qui étaient devenus clients, ce qui servait à décider d'augmenter ou de réduire l'effort sur le canal.
La donnée. Sur la page d'accueil d'EraB2B : "La data vous appartient : toute la donnée prospectée et enrichie est à vous, réutilisable par exemple pour cibler vos publicités. On n'enferme rien."
Comment fonctionne le LGaaS ?
1. Le cadrage : ce qu'est un rendez-vous qualifié
C'est vous qui fixez ce qu'est un bon rendez-vous : la fonction de l'interlocuteur, la taille de l'entreprise, le besoin exprimé. Écrivez-le dans le contrat, puis vérifiez-le sur le tableau de bord, rendez-vous par rendez-vous. Robin Alauze, fondateur de Lineup Océan, retient de l'avant-signature que le volume était promis à deux conditions : coconstruire le ciblage, et s'organiser en interne pour traiter ce volume.
2. La mise en place et les canaux
Avant le premier envoi viennent les données, la configuration technique et des messages que vous validez. Marc Mosnat décrit cette étape comme celle qui "prend un petit peu de temps". Les canaux d'un LGaaS orienté rendez-vous sont l'email, LinkedIn et le téléphone ; le prestataire écrit les messages sur les deux premiers.
Email : chez Traction, qui avait testé la publicité en parallèle, l'email a donné les meilleurs rendez-vous au coût d'acquisition le plus bas.
Téléphone : soit c'est vous qui rappelez les prospects tièdes, comme Marc Mosnat, soit le prestataire appelle. Chez EraB2B, c'est l'offre Premium : "Prospection téléphonique réalisée par nos experts".
3. Les tests de cibles
Chez 3D Concrète, spécialiste de l'impression 3D béton à Perpignan, la première campagne a été, selon son fondateur Benjamin Boulin, "un peu en échec". La cible a été écartée, la deuxième a eu beaucoup plus de retours (témoignage publié en janvier 2026). Demandez combien de cibles le prestataire prévoit de tester le premier mois.
4. Le lancement et les premiers retours
Chez Lineup Océan, qui aménage des zones portuaires et côtières, la collaboration a démarré le 25 septembre 2025. Robin Alauze compte près de 45 prospects chauds ou tièdes sur les 15 premiers jours, et une vingtaine de rendez-vous passés ou prévus au 14 novembre 2025.
5. Le suivi
Dans ces témoignages, le rythme variait : chaque semaine chez Traction, en asynchrone ou en visio, pour choisir les tests et retravailler les objets des emails ; toutes les deux semaines chez Lineup Océan ; une fois par mois en pratique chez 3D Concrète, faute de temps côté client. Chez Traction, un canal Slack recevait en plus chaque rendez-vous réservé.
Comparer deux offres dans la même unité
Quatre clients, quatre façons de compter.
Client | Témoignage publié | Période mesurée | Ce qui a été livré | Ce qui a suivi |
|---|---|---|---|---|
Traction, réseau de dirigeants | Décembre 2025 | Environ 18 mois | Autour de 50 rendez-vous réservés par semaine, plus de 2 000 dans l'année, pour environ 1 000 personnes contactées par semaine | Cycle de vente passé de 3 mois à 1 mois, 1 mois et demi |
HoptyCV, logiciel pour ESN | Décembre 2025 | Octobre et novembre 2025 | Une vingtaine de rendez-vous sur le meilleur mois | 3 clients signés, presque tous les autres testent la solution |
Lineup Océan, aménagement du littoral | Décembre 2025 | Du 25 septembre au 14 novembre 2025 | Plus d'une centaine de prospects, une vingtaine de rendez-vous | Des offres autour de 20 000 à 100 000 € par projet |
3D Concrète, impression 3D béton | Janvier 2026 | Depuis avril 2025 | 400 prospects, tout compris | 2 ventes, environ 40 000 € de chiffre d'affaires |
Traction compte encore autrement : dans son témoignage publié en décembre 2025, le taux de réponse atteint parfois 25 %, et 7 % des personnes contactées réservent un rendez-vous.
Les modes de facturation d'un LGaaS
EraB2B renvoie le prix au diagnostic. Sur sa page d'accueil : "On ne vend pas un forfait sur étagère. On regarde votre marché, votre offre et votre cible, et on vous dit quel niveau a du sens. Le prix, on en parle au diagnostic." La même page range parmi les cas où l'agence n'est pas le bon choix : "Vous voulez payer à la performance pure".
Les modes de facturation, et ce que chacun pousse le prestataire à faire :
Mode | Ce que vous payez | Ce que le mode pousse le prestataire à faire | Le point à verrouiller |
|---|---|---|---|
Forfait mensuel | Un prix fixe par mois, quel que soit le volume | Tester plusieurs cibles, y compris celles qui échouent au début | L'unité suivie dans le tableau de bord, la durée d'engagement |
Paiement au rendez-vous | Un prix par rendez-vous livré | Aller vers les cibles qui réservent vite, quitte à baisser la barre | La définition d'un rendez-vous qualifié, le sort d'un rendez-vous non tenu |
Paiement au prospect | Un prix par contact intéressé ou par fichier | Livrer du volume de contacts | Ce que "intéressé" veut dire, et qui rappelle |
Formule mixte | Un fixe et une part variable | Selon le poids de la part variable, le comportement du forfait ou celui du paiement au rendez-vous | L'unité qui déclenche la part variable |
Le paiement au prospect touche à l'achat de contacts, traité dans l'article sur l'achat de fichiers de prospects.
Les avantages du LGaaS face à une embauche : le calcul
Trois clients ont fait la comparaison avec un recrutement, dans des témoignages publiés entre décembre 2025 et janvier 2026.
Marc Mosnat (HoptyCV), qui a monté en ESN une équipe allant jusqu'à 200 consultants : "je considère que un bon commercial, il doit prendre entre 10 et 20 rendez-vous par mois". Avec le service, il était à 20 par mois en octobre et novembre 2025, pour un coût inférieur à celui d'un commercial salarié. Son résumé : "C'est l'équivalent de recruter un SDR mais qui se fatigue moins vite, on va dire." Un SDR est le commercial chargé de décrocher les premiers rendez-vous.
Robin Alauze (Lineup Océan) juge le retour sur investissement supérieur à celui d'une embauche : un poste à temps plein, dit-il, n'atteindrait pas ce volume de prospects par semaine.
Benjamin Boulin (3D Concrète), qui n'avait aucune démarche commerciale avant : "ça coûte moins cher qu'un commercial".
Aurélien Garrigaud (Traction) explique pourquoi il n'a pas gardé la prospection en interne : elle demandait de la compétence, une infrastructure technique à maintenir, du temps pour répondre aux messages, et le regard de personnes externes qui challengent. Ces avis ne remplacent pas votre propre calcul :
Côté embauche : coût annuel chargé du commercial et de ses outils, divisé par le nombre de rendez-vous tenus qu'il obtiendra sur l'année. La fourchette de Marc Mosnat, 10 à 20 rendez-vous pris par mois pour un bon commercial, donne un ordre de grandeur ; tous ne seront pas tenus, et retirez les mois de recrutement et de prise de poste.
Côté LGaaS : prix du service sur la même période, divisé par les rendez-vous tenus qu'il livre.
Divisez ensuite chaque coût par rendez-vous par votre taux de signature : vous obtenez le coût d'un client signé, à comparer à la marge que ce client vous laisse. Marc Mosnat pose aussi la question qui précède le calcul : si vous ne connaissez pas la prospection, "comment est-ce que vous allez faire un bon recrutement ?" Pour cette voie, voir l'article sur le recrutement d'un commercial.
Quand le LGaaS ne rapporte rien
Les mêmes témoignages montrent où le service s'arrête.
L'offre est floue. Pour Robin Alauze, sans offre structurée ni idée de ciblage, ce n'est pas la peine de mobiliser du temps et de l'énergie avec un prestataire. Louis Deslus le formule plus sèchement dans le témoignage de l'agence de relations presse Coromandel, publié en juillet 2025 : "ne faites pas appel à une agence de prospection [...] si déjà vous avez pas une offre qui est ultra spécifiée".
Personne ne rappelle les prospects. Dans son témoignage publié en janvier 2026, Benjamin Boulin estime avoir manqué deux, peut-être trois affaires faute de temps pour les traiter, soit 40 000 à 60 000 € de chiffre d'affaires potentiel. Chez Coromandel, en 2025, les campagnes ont été mises en pause deux semaines pour laisser l'agence traiter ses prospects chauds. Lineup Océan, de son côté, a ouvert une adresse email commune pour répartir les prospects entre plusieurs personnes.
Le client sort du suivi. Le conseil d'Aurélien Garrigaud à une entreprise qui veut travailler avec un prestataire : "faut être impliqué". Sur la page d'accueil d'EraB2B : "Vous êtes prêt à vous impliquer 30 minutes tous les 15 jours".
La marge est trop faible. Si la marge d'un nouveau client ne couvre pas le coût des rendez-vous nécessaires pour le signer, le calcul de la partie précédente ne tombe juste avec aucun prestataire. Sur la page d'accueil d'EraB2B : "Vous avez une marge suffisante pour qu'un nouveau client vaille largement l'investissement".
Comment choisir un fournisseur de LGaaS ?
Le choix de l'agence elle-même, ses références et sa méthode, est traité dans l'article sur les meilleures agences de prospection. Ici, seulement les questions propres au service :
Question à poser | Pourquoi |
|---|---|
Quelle unité compte comme livrée : prospect intéressé, rendez-vous réservé, rendez-vous tenu ? | Les volumes ne se comparent qu'à unité égale (voir le tableau des quatre clients). |
Que devient un rendez-vous non tenu ? | Remplacé, décompté ou facturé quand même : à écrire dans le contrat. |
À qui appartiennent les contacts et la donnée en fin de contrat ? | Sans clause, vous repartez de zéro le jour où vous arrêtez. |
Quelle durée d'engagement, quel préavis ? | La première cible peut échouer, comme chez 3D Concrète : prévoyez le temps d'en tester une deuxième. |
Qui répond aux prospects, et sous quel délai ? | Un prospect qui attend sa réponse refroidit. |
Questions courantes sur le LGaaS
Combien coûte un LGaaS ?
Le prix dépend de l'unité livrée, du volume visé, des canaux inclus et de la durée d'engagement. Chez EraB2B, la page d'accueil indique : "Le prix, on en parle au diagnostic."
Quelle différence avec l'achat de fichiers, une agence de prospection ou un SDR externalisé ?
L'achat de fichiers vous livre des contacts, sans message envoyé ni réponse traitée. Une agence de prospection peut vendre un LGaaS ou seulement exécuter la stratégie que vous lui donnez : demandez-lui ce qu'elle s'engage à livrer. Un SDR externalisé est une personne payée pour son temps ; le calcul face à une embauche, plus haut, s'applique tel quel.
Combien de temps avant les premiers rendez-vous ?
Comptez la mise en place, puis les premiers envois. Chez Lineup Océan, les retours ont commencé dès la première semaine après la mise en place, avec près de 45 prospects chauds ou tièdes en 15 jours (collaboration démarrée le 25 septembre 2025).
Comment le service se branche-t-il sur votre CRM et vos outils ?
Chez les clients cités, tout arrivait là où le client travaillait : dans un canal Slack chez Traction pour les rendez-vous, sur une adresse email commune chez Lineup Océan pour les prospects. HoptyCV échangeait avec l'équipe par WhatsApp. Demandez si le prestataire écrit dans votre CRM ou vous transmet les rendez-vous ; chez EraB2B, la "Création & maintenance CRM" est une option.
Est-ce adapté aux petites entreprises ?
Au moment de son témoignage, publié en janvier 2026, 3D Concrète existait depuis deux ans et demi ; avant EraB2B, elle n'avait jamais eu de démarche commerciale interne : le bouche-à-oreille avait trouvé ses premiers clients. Lineup Océan était une petite équipe, surtout des scientifiques. La taille compte moins que deux conditions : une offre claire, et quelqu'un pour rappeler les prospects.
Si vous hésitez entre un recrutement et un service, la page d'accueil d'EraB2B décrit ainsi son diagnostic : "Avant de signer, on vérifie que votre marché et votre cible sont compatibles avec notre méthode." Réserver un diagnostic.
