14 aout 2025
Génération de leads
Mettre en place une stratégie Go To Market B2B qui marche vraiment
Découvrez comment faire une stratégie de Go to market B2B avec de nombreuses stratégies, tactiques et implémentations à mettre en oeuvre
Sommaire
Le plus compliqué au départ n'est pas de construire un MVP ou une offre qui tient la route mais c'est surtout de faire une stratégie de Go To Market pour transformer ce que vous avez créer en quelque chose qui va répondre à un besoin sur un marché et surtout se vendre.
Il va donc falloir que vous appreniez à découvrir votre cible idéal, le ou les meilleurs canaux, le bon sales cycle etc…
C'est donc ce qu'on va découvrir dans cet article afin de vous aidez à construire la meilleure stratégie GTM en B2B
Qu'est ce que le Go-to-market B2B (GTM) ?
Définition du GTM
Une stratégie go to market (GTM), aussi appelée stratégie de mise en marché en frnaçais (simple traduction^^), ça va être une stratégie que vous allez mettre en place pour commencer à vendre votre produit ou service.
Cette stratégie va aussi définir les principaux objectifs et manières de faire pour les équipes commerciales afin que vous soyez alignés sur le même plan de lancement.
Une bonne stratégie vous aide à répondre à un besoin du marché et à développer efficacement votre produit. Si vous êtes assez créatif voir ingénieux, ça pourra vous permettre vite de créer un engouement voir du FOMO.
Pourquoi le Go-to-Market B2B est-il si important ?
Une stratégie GTM est importante car quand elles est bien construite, elle permet à vos clients cibles de découvrir votre produit, de saisir sa valeur et d'être incités à l'acheter et ça presque naturellement.
Vous pouvez lancer un produit sans stratégie au préalable mais vous n'atteindrez surement pas vos clients idéaux et donc l'effort sera grand par rapport à ce que vous convertirez. Ils risquent de ne pas percevoir la valeur de votre produit et de se tourner vers des concurrents déjà bien établis et perçus comme plus fiables. Plus d'un tiers des start-ups échouent faute d'avoir identifié un besoin clair sur le marché et d'avoir réussi à développer une stratégie Go to market développée.
Selon une étude de McKinsey réalisée en 2025, les entreprises B2B ayant une stratégie go-to-market bien définie génèrent en moyenne 30% de revenus supplémentaires par rapport à leurs concurrents.
À retenir : En 2025, 78% des décideurs B2B considèrent une stratégie go-to-market solide comme un facteur clé de différenciation et de croissance.
Les 5 Étapes Clés d'une Stratégie Go-to-Market B2B Réussie
1. Analyse du Marché et Segmentation
Évaluer la taille du marché, les tendances sectorielles, les attentes clients
Identifier vos concurrents, analyser leur positionnement
Créer des ICP (Ideal Customer Profile) et des personas acheteurs
2. Proposition de Valeur et Positionnement
Clarifiez ce qui rend votre offre unique
Construisez une promesse client claire, basée sur des preuves concrètes
Alignez votre discours commercial avec les "pain points" de vos personas
3. Choix des Canaux et Stratégies de Commercialisation
Inbound : content marketing, SEO, campagnes ABM, influence B2B
Outbound : prospection email, LinkedIn, appels à froid
Partenariats stratégiques, marketplaces, vente directe ou indirecte
4. Mise en Œuvre Opérationnelle
Alignement marketing / sales / produit
Définition des workflows (scripts, tunnels de conversion, automation)
Mise en place des outils (CRM, plateformes d’ABM, call tracking, etc.)
5. Pilotage, KPIs et Optimisation Continue
CAC, LTV, taux de conversion, NPS, cycle de vente
Feedback clients, A/B testing, veille concurrentielle
Boucle d’amélioration produit / message / cibles
Outils et Technologies Indispensables pour le Go-to-Market B2B
En 2025, de nombreux outils facilitent la mise en œuvre d'une stratégie go-to-market B2B performante :
CRM nouvelle génération
Prédiction des comportements d'achat
Personnalisation poussée des interactions
Automatisation des tâches à faible valeur ajoutée
Plateformes d'Account-Based Marketing (ABM)
Identification des comptes à fort potentiel
Création de campagnes ultra-ciblées
Suivi précis des interactions avec les comptes clés
Outils d'analyse prédictive
Anticiper les tendances du marché
Optimiser le pricing en temps réel
Identifier les opportunités de cross-selling et up-selling
Plateformes de social selling
Identification des leads qualifiés sur les réseaux sociaux
Engagement personnalisé à grande échelle
Suivi des conversations et des opportunités
Exemples d’outils :
Outil | Fonctionnalités clés | Bénéfices pour le Go-to-Market B2B |
|---|---|---|
Salesforce Einstein | IA intégrée, prédictions, automatisation | Optimisation des processus de vente, personnalisation accrue |
Demandbase | ABM, ciblage, analytics | Campagnes ciblées, meilleur ROI marketing |
LinkedIn Sales Navigator | Prospection, insights, engagement | Développement du réseau B2B, génération de leads qualifiés |
Tendances Go-to-Market B2B à Surveiller en 2025
ABM piloté par l'IA : campagnes ultra-ciblées, scoring prédictif, personnalisation à grande échelle
Stratégies XaaS (Everything-as-a-Service) : abonnements, modularité, engagement long terme
Réseaux sociaux professionnels : usage renforcé de LinkedIn & X, social selling, co-marketing
Outils conversationnels avancés : live chat B2B, voicebots, assistants IA pour les démos
Mix digital/physique : événements hybrides, réalité augmentée, showrooms virtuels
FAQ : Go-to-Market B2B en 2025
Quelle est la différence entre une stratégie GTM B2B et B2C ?
Le B2B implique des cycles d'achat plus longs, plusieurs décideurs, et une forte exigence en matière de ROI. Le B2C repose davantage sur l’émotion et la rapidité d’achat.
Comment mesurer l'efficacité d'une stratégie GTM B2B ?
À l’aide de KPIs comme le taux de conversion, le CAC, le LTV, le délai de mise sur le marché, et le NPS.
Quelle est l'importance de l'ABM en 2025 ?
Essentielle. L'ABM permet une personnalisation poussée et un alignement fort entre marketing et ventes.
Comment intégrer l’IA dans une stratégie GTM ?
Pour la prédiction d’achats, la personnalisation en temps réel, l'automatisation des tâches et l’optimisation du pricing.
Quels sont les principaux défis en 2025 ?
Complexité des parcours clients, évolutions technologiques rapides, protection des données, et saturation du marché.
Qu’est-ce qu’une stratégie d'écrémage ?
Dans le cadre de l'écrémage, le vendeur vend un nouveau produit à un prix plus élevé. Ce modèle est souvent utilisé par des entreprises d'appareils électroniques comme Apple, qui réduit les prix après le lancement.
Ressources recommandées
Harvard Business Review – Marketing
McKinsey – Marketing & Sales Insights
Gartner – Marketing Insights
Conclusion : Maximiser l'Impact de votre Go-to-Market B2B
En 2025, une stratégie GTM efficace est un avantage compétitif incontournable. Pour maximiser votre impact, il faut :
Une approche centrée sur le client, fondée sur les données
L’intégration de technologies avancées (IA, ABM, XaaS)
Une capacité à s’adapter rapidement
Un investissement dans la montée en compétence des équipes
Un suivi continu des KPIs et une stratégie évolutive
Le go-to-market B2B est un processus d’amélioration continue. Soyez à l’écoute du marché, de vos clients, et restez ouvert à l’innovation.
Nous avons la possibilité de vous accompagner à performer sur vos campagnes de prospection, de discovery et de lead generation.
